首先是无论你在什么样的公司，综合的或专业的，国有的或私营的，要想做起自己的业务，首先 外贸人必上的网站 trade-bbs.com

最重要的一点是 决定 你做什么，或者说你的产品定位或方向，而不是你做什么客户。就是说你首先 中国外贸论坛 外贸实务 trade-bbs.com

要有产品才有客户，而非先找客户再找产品。相信一点，客户永远比你专业，他们要的是产品，是价

格，是质量，是服务。当初在网上我就是这样，看到客人要买 PADLOCK，马上去搜索一堆做锁的工厂 中国外贸网 vhttp://www.trade-bbs.com

;看到有要玩具的信息，马上去找做玩具的厂商;可以这么说，那时除了武器弹药我没找过，别的都试

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过。结果可想而知。因为没有产品方向，你只能东一榔头西一棒槌;因为你没有产品方向，你就不会

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专业就不懂产品。不专业不懂产品又怎么能找到好的产品好的工厂好的价格呢? 没有好的产品好的价

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格客户又怎么会把ORDER就那么轻易地下给你呢?

　　作为一个新人，在没有前辈教你的情况下，首先要定位好自己的产品方向，再一步一个脚印地去

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积累去学习。要做 服装 ，首先得懂 服装 ;要做五金，就必须了解它的工艺。不要这也想做那也想

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做，不专业，就什么都做不好。有了好的产品，就一定会有好的客户好的ORDER。试想一下，如果你 中国外贸网，trade-bbs.com

是BUYER，你会相信一个看到SAMPLE马上就能报价的SUPPLIER呢，还是会去相信一个说等我去跟工厂 外贸路上，与你同行！trade-bbs.com

CHECK一下的SUPPLIER?

　　刚刚进公司时，主管给我三句话: 1.你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);2.你永 电子商务，FOB,CIF，贸易术语，国际贸易，尽在中国外贸网。trade-bbs.com

远不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚);3.你永远不知道今天的客户，明天会不会成为 外贸路上，与你同行！trade-bbs.com

竞争对手(所以关系再好，有些事情也要保密)。 中国外贸网 vhttp://www.trade-bbs.com

　　1. 在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司 中国外贸论坛 外贸实务 trade-bbs.com

后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不 外贸导航，trade-bbs.com

要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂

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为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威

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胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

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　　2.如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂

的。 外贸知识，外贸技巧，尽在中国外贸网 trade-bbs.com

　　3.不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。

　　4.答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了 商务英语，外贸函电，资料齐全，中国外贸网 trade-bbs.com

，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务 外贸路上，与你同行！trade-bbs.com

，还是对自己将来的发展都大有好处。 中国外贸网 vhttp://www.trade-bbs.com

　　5. 报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把

价格报个天高(比其他工厂高3～4倍!!)，还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，

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又说工程人员比较清楚，自己不知道!!客人都不傻，如果相同容量的 MP3 ，报价比SONY还高的话，

又有谁会感兴趣呢?

　　6.接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客

人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上 外贸人必上的网站 trade-bbs.com

做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。

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　　7.生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时

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，最主要的因素是什么。

　　8.不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来 电子商务，FOB,CIF，贸易术语，国际贸易，尽在中国外贸网。trade-bbs.com

，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。 外贸知识，外贸技巧，尽在中国外贸网 trade-bbs.com

　　9.参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了××，对于 外贸导航，trade-bbs.com

客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。

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展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。

　　10. 坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件……很多人干了几个月却没有订单 中国外贸网 vhttp://www.trade-bbs.com

，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫， 商务英语，外贸函电，资料齐全，中国外贸网 trade-bbs.com

来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，

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自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如 外贸导航，trade-bbs.com

，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART， DOLLAR TREE，

DOLLAR GENERAL……做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX， OFFICE DEPOT……做家电的就要知 外贸知识，外贸技巧，尽在中国外贸网 trade-bbs.com

道CIRCUITCITY， RADIO SHACK， STAPLES……这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了

。 外贸新手2个月的3点采购心得

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　　11.关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不 中国外贸论坛 外贸实务 trade-bbs.com

能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那

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么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不 外贸路上，与你同行！trade-bbs.com

好，怎么会放心把订单交给你呢。

　　12.关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我

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是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。大家

虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。 中国外贸网 vhttp://www.trade-bbs.com

　　13、关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险

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，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何

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既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨 办法 ，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是 中国外贸网 vhttp://www.trade-bbs.com

一旦承保，绝对安全。 商务英语，外贸函电，资料齐全，中国外贸网 trade-bbs.com

　　14. 业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务

永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不 中国外贸网，trade-bbs.com

要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，

特别是在价格谈不拢时。 外贸知识，外贸技巧，尽在中国外贸网 trade-bbs.com

　　15. 这一条要特别送给工厂的业务员。工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务

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不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服 中国外贸网 vhttp://www.trade-bbs.com

务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最

烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些 外贸知识，外贸技巧，尽在中国外贸网 trade-bbs.com

年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意 中国外贸网，trade-bbs.com

讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。

　　16.现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，

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在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副 外贸导航，trade-bbs.com

“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。 商务英语，外贸函电，资料齐全，中国外贸网 trade-bbs.com

　　17.在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，

那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来 人际关系 就比较简单

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，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间

和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基矗

　　18. 一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些

新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客 外贸知识，外贸技巧，尽在中国外贸网 trade-bbs.com

人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保 外贸导航，trade-bbs.com

持对你的印象是成功的第一步。 外贸人必上的网站 trade-bbs.com

　　19.客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定

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要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当

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安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。 电子商务，FOB,CIF，贸易术语，国际贸易，尽在中国外贸网。trade-bbs.com

　　20.我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗 外贸人必上的网站 trade-bbs.com

上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好 人际关系 ，切忌目空一切骄 外贸导航，trade-bbs.com

傲自大。 外贸知识，外贸技巧，尽在中国外贸网 trade-bbs.com